Un emprendedor de éxito, ¿nace o se hace?

Ávido experto en ventas y en la creación de negocios innovadores, David Aranda dedicó más de 15 años al mundo de las ventas y gracias a su amplia experiencia fundó Estetical. Un software B2B para centros de estética y peluquerías que busca digitalizar el sector de la belleza, a través de un software all-in-one que permite que los centros se dediquen al trabajo con los clientes, permitiéndoles potenciar las ventas, con múltiples herramientas como  una app de reservas privada, campañas de captación de leads, fidelización de clientes  y un innovador servicio de recepción de llamadas.

David llegó a finales del año 2021 a Bcombinator para ser parte del programa Growth, un programa en el que participan startups que ya están traccionando, que tienen potencial para crecer rápidamente y expandirse globalmente. En abril de 2022 finalizó el programa y pudimos ser parte del crecimiento de la startup, que pasó de 1.000€  de MRR a más de 10.000€ de MRR en 4 meses. Invertimos un tiquet inicial que le permitiera dar ese salto e hicimos un follow-on redoblando nuestra apuesta en este emprendedor en la actual pre-seed round. 

Su carrera como emprendedor de éxito la inició en el marketing multinivel, un tipo de negocio históricamente marcado por la polémica y opiniones opuestas al respecto. Hoy en día, David también es mentor de startups incubadas y aceleradas por Bcombinator, y hemos podido preguntarle todo sobre su formidable recorrido, adentrándonos en lo moral y económico desde el punto de vista de un experto.

 

Al hablar del marketing multinivel, la mayoría pensamos en Herbalife o Mary Kay, aunque este tipo de distribución directa es mucho más amplia de lo que parece. ¿Puedes definir el marketing multinivel desde el punto de vista interno? 

 

Hay dos tipos diferentes de marketing multinivel; uno donde se compra stock, como Herbalife o Mary Kay, y otro donde es el tiempo de la persona lo que se invierte para aprender y crecer en la compañía. Esa segunda opción fue mi caso: los trabajadores vendían y ganaban un porcentaje sin una inversión inicial, y además los formábamos como vendedores, lo cuál hacía crecer sus capacidades.

 

¿Crees que la controvertida reputación del marketing multinivel es justa? ¿Por qué?

Si y no; creo que tener que comprar stock para luego venderlo es “un rollazo”. En cambio, una multinivel de servicios no requiere la compra de stock. Es totalmente diferente: según el esfuerzo del empleado, sin cualquier tipo de inversión, es posible generar mucho dinero en cortos periodos de tiempo.

Para mí fue donde el gusanillo de empresario despertó; aprendí a vender y dirigir equipos, y crecí mucho, muy rápido. Al final ese es el concepto de startup: un crecimiento exponencial debido al esfuerzo de uno.

 

¿Cúal era tu posición inicial en el área multinivel? ¿Qué estrategias pusiste en práctica para alcanzar tus objetivos? 

Yo empecé con una carpeta, yendo por casas y calles centrales, captando socios para una asociación. En los primeros meses trabajé para 9 ONGs y luego pasé a la venta de energía; escogí vender E.ON debido al precio que me ofrecieron, aunque también podría haber elegido Iberdrola o Endesa, o centrarme en otra área distinta.

En ese momento yo había pasado a gerente y lo que mi equipo hacía era ofrecer un mejor precio e intentar que las personas cambiaran de compañía de energía.

 

¿Cuáles son las diferencias principales entre el marketing multinivel y la creación y gestión de una startup? ¿El enfoque a ambos negocios debe ser diferente?

El enfoque es diferente pero hay muchas similitudes; en el marketing multinivel, nuestro objetivo era crecer mucho y muy rápido, contratar a muchas personas y sacar números. Es similar a lo que se hace en startups, crecer mucho lo más rápido posible.

En el ámbito multinivel trabajamos mucho las métricas y objetivos, así como la formación de nuestros trabajadores para mejorar ambas, y eso es algo que sigo haciendo ahora con mi startup, Estetical.

 

¿Qué aprendizajes principales de tu periodo en el mercado del multinivel pudiste aplicar en Estetical? ¿Tu recorrido anterior benefició tu startup actual?

Toda la formación que recibí del multinivel, que fue una escuela de negocios para mí, ya sea estrategias de ventas o capacidad para formar equipos, comerciales y líderes, me ha dado la aptitud de saber formar todo tipo de perfiles y saber enseñar y ejecutar las estrategias de ventas necesarias.

 

¿Cuáles son tus tips para una estrategia de ventas exitosa?

Para crear una estrategia de ventas exitosa hay que tener muy claro en qué canal y cómo lo vamos a vender, qué equipo tenemos y qué capacidades son necesarias para vender nuestro producto en concreto, y luego establecer un plan de objetivos e incentivos importantes que mantengan a los trabajadores motivados en todo momento. 

Además, hay que usar tanto objetivos como micro objetivos para que el equipo siga cumpliendo continuamente.

 

¿Qué te hace un buen vendedor?

Un aspecto es la experiencia; haber vendido tantos productos diferentes, ya sea enciclopedias, tarjetas, banca, telefonía, telecomunicaciones o caridades me proporciona una visión global. 

Otro aspecto es la actitud frente al “no” y la escucha activa para entender muy bien las necesidades del cliente y saber explicar cómo voy a cubrirlas. 

Aunque el producto no es esencial (he llegado a vender enciclopedias en la era del internet y he vendido muchas. risas), un producto de calidad ayuda a aumentar el ratio de ventas. Una buena estrategia y un equipo motivado son clave.

 

¿Un vendedor se nace o se hace?

Las dos; es muy bueno tener unas aptitudes innatas de gestión social, empatía y simpatía, pero el vendedor también se hace. A mí me ha hecho el medio: yo tenía capacidades innatas pero el medio me ha transformado en un buen vendedor. De las 1000 personas que he formado en mi recorrido, he formado unos 80 muy buenos vendedores. Aunque ya tenían esas cualidades, formarlos fue necesario para que realmente pasaran al siguiente nivel.

 

En una frase, ¿qué es lo que te ha hecho ser un emprendedor exitoso?

Para mí no es una frase, sino una palabra: resiliencia.

 

Si habláramos de estrategia en tu vida personal o de tus hobbies (me han comentado que juegas a baloncesto), ¿que has podido rescatar y aplicar a tu startup?

Acabo de jubilarme del baloncesto pero soy deportista de toda la vida; he estado 30 años en activo. Lo más importante del deporte es que te enseña unos valores y capacidad de sacrificio increíbles. Los momentos de más tensión de un partido te enseñan a tener sangre fría en momentos decisivos, y para ser un buen CEO también hay que saber tomar decisiones correctas sin impulsividad.

 

En Bcombinator creemos que la resiliencia, el trabajo constante y estar rodeado de grandes mentores que aporten al crecimiento de las ideas es clave para llegar al éxito y sin lugar a duda haber tenido la oportunidad de conversar con David ha sido un claro ejemplo de ello. El camino del emprendedor no siempre es fácil; sin embargo, estar rodeado de un buen equipo de trabajo y de mentores nos ha permitido ver cómo las ideas de negocio llegan más lejos.  El espíritu de los programas de Bcombinator busca que a la hora de incubar ideas y acelerar negocios nos permitan consolidar empresas que crezcan exponencialmente en corto tiempo. Siempre será un honor  y un inmenso orgullo contar con perfiles de emprendedores tan potentes como el de David Aranda y seguir creando startups de éxito al lado de los mejores profesionales