¿Qué es el Product/Market Fit y por qué es tan importante?
¿Equipo, Producto o Mercado? ¿Qué es más importante para que una startup triunfe?
En el ecosistema startup, casi cada inversor o emprendedor tiene una definición diferente del concepto Product/Market Fit. El término Product/Market Fit fue acuñado (en el post “The only thing that matters”) por el mítico emprendedor e inversor Marc Andreessen, Cofundador y General Partner de la firma de venture capital Andreessen Horowitz.
¿Qué es más importante, el Producto, el Equipo o el Mercado? Si bien las 3 son muy importantes, Marc Andreessen piensa lo siguiente:
“Para mí, el Mercado es el factor más importante en el éxito o el fracaso de una startup. ¿Por qué? El mercado debe satisfacerse y el mercado se satisfará, con el primer producto mínimo viable que se presente. No es necesario que el producto sea excelente; básicamente tiene que funcionar”.
“Al mercado no le importa lo bueno que sea el equipo, siempre que el equipo pueda producir ese producto mínimo viable. En resumen, los clientes están derribando su puerta para obtener el producto; el objetivo principal es contestar el teléfono y responder a todos los correos electrónicos de las personas que desean comprar. Y cuando tiene un gran mercado, es muy fácil actualizar el equipo sobre la marcha”.
“Por el contrario, en un mercado terrible, puedes tener el mejor producto del mundo y un equipo absolutamente increíble, y no importa, vas a fracasar”.
¿Qué es el Product/Market Fit?
En junio de 2007 Marc Andreessen lo definía como: “Product/Market Fit, significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”. Una definición muy ‘simplificada’ del verdadero alcance de este concepto.
Además, afirma: “Es fácil sentir cuando no estás teniendo Product/Market Fit: los clientes no están obteniendo valor del producto, el boca a boca no se está difundiendo. El uso del producto no crece tan rápido, las reseñas de clientes son un poco 'bah', el ciclo de ventas lleva demasiado tiempo y muchas ventas nunca se cierran”.
“Y siempre puedes sentir cuando está sucediendo el Product/Market Fit: Los clientes están comprando el producto tan rápido como eres capaz de dar tú, o el uso está creciendo tan rápido como capacidad puedes agregar a los servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta corriente de tu empresa. Estás contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible. La prensa está llamando porque han escuchado sobre tu empresa y quieren hablar contigo al respecto. Empiezas a recibir premios al emprendedor del año de Harvard Business School. Los banqueros de inversión están vigilando tu casa. Podrías comer gratis durante un año en Buck's”.
La mayoría de las startups fracasan porque no alcanzan el Product/Market Fit.
Marc Andreessen dice: “Creo que la vida de cualquier startup se puede dividir en dos partes: antes del Product/Market Fit (llamémoslo "BPMF") y después del Product/Market Fit ("APMF")".
“Haz lo que sea necesario para alcanzar el Product/Market Fit. Incluyendo cambiar personas, reescribir su producto, mudarse a un mercado diferente, decirle a los clientes que no cuando no quiere, decirle a los clientes que sí cuando no quiere, recaudar esa cuarta ronda de capital de riesgo altamente diluyente, lo que sea requerido.”
Un mercado que ya no puede vivir sin tu producto
Seguramente conoces el término Lean Startup, que en los últimos años se ha convertido en una metodología fundamental para aquellos que quieren emprender.
Si bien es cierto que fue Eric Ries quien, con su libro Lean Startup, difundió y desarrolló aún más lo que era este método emprendedor, todo ese trabajo se basa en los trabajos previos de Steve Blank y su desarrollo del Customer Development: una aproximación científica a la hora de crear una compañía.
Steve Blank define el Product/Martket Fit como: “El proceso en el que has encontrado un grupo de clientes y un mercado que reacciona positivamente a tu producto: solucionas un problema y te pagan por ello”.
Cuando tus clientes venden por ti
Encontramos una definición complementaria en Principles of Product Design, de Josh Porter. La idea de Josh es que el nivel de dedicación y entusiasmo de tus clientes es un indicador del Product/Market Fit:
“El Product/Market Fit es un término divertido, pero aquí hay una forma concreta de pensarlo. Cuando las personas comprenden y usan tu producto lo suficiente como para reconocer su valor, es una gran victoria. Pero cuando comienzan a compartir su experiencia positiva con otros, cuando puedes replicar esa experiencia con cada nuevo usuario, que trae uno de tus usuarios existentes, entonces tienes el Product/Market Fit en tus manos. Y cuando esto ocurre sucede algo mágico. De repente, tus clientes se convierten en tus vendedores.
Los 3 pilares del Product/Market Fit
Por lo tanto, el Product Market Fit es el proceso de ajustar el producto en el mercado, en base al feedback de usuarios, y poder evaluar su rentabilidad. En este proceso se confirma y comprueba que has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reaccionan de manera positiva a tu servicio/producto. Es decir, ofreces algo que interesa y comienzas a venderlo.
El Product/Market Fit se usa en la metodología Lean Startup como el momento ‘eureka’ tras un proceso de iteración del Plan A, al B, C, etc… hasta dar con el plan que realmente funciona previo a quedarse sin recursos.
Se basa en tres conceptos:
- Un producto que solucione un problema.
- Un cliente que necesite solucionar ese problema y esté dispuesto a pagar por ese producto.
- Un mercado lo suficientemente abierto y amplio para permitir la entrada y el crecimiento de tu producto.
El papel del equipo
Cada miembro del equipo tiene un papel importante en encontrarlo. Desde los desarrolladores que construyen el producto hasta los que toman decisiones estratégicas o interactúan con los clientes. Cuando uno entiende a los clientes en profundidad y desde distintas perspectivas, se reciben insights que potencialmente podrían hacer un mejor producto. Aquí, es la experimentación constante la que nos llevará al producto ideal.
¿Qué es la experimentación? Es el proceso iterativo de probar nuevas cosas basadas en los insights con los clientes y evaluar su impacto. Es un proceso consta de 4 fases:
- Entender cómo el producto está resolviendo el problema: entrevistar y encuestar a clientes, analizar las tasas de uso, analizar las tasas de compra y recompra, análisis de satisfacción (por ejemplo NPS), mapas de calor, CLV.
- Definir nuevas hipótesis y nuevas acciones: funcionalidades, pitch, modelos de negocio, canales de distribución.
- Construcción y puesta en práctica de nuevas acciones.
- Probar con el cliente y validar: A/B testing, analytics.
Etapas del Product/Market Fit
Primero hay una etapa denominada Customer Discovery. Aquí es cuando estás reflexionando, probando, iterando hasta encontrar al cliente idóneo. Después, se pasa a una etapa de Customer Validation, cuando se produce ese encaje entre cliente y producto. En este momento es cuando se empieza a vender y todo lo ideado está funcionando y se empieza a crecer de verdad.
Cuando se consigue esa validación es cuando alcanzamos el Product/Market Fit y el punto de tracción que nos llevará a la fase de transición para poder escalar. Es la prueba de que el producto ha encajado y se ha introducido con éxito en el mercado.
Por otra parte, debes tener en cuenta que el Product Market Fit no es un concepto estático.
Por lo contrario, la revisión de este proceso debe ser constante para poder adaptarse a las nuevas demandas del mercado y no quedar atrás con respecto a la competencia.
El poder de los datos: ¿Cómo medir el Product/Market Fit?
Otra de las dificultades a la hora de abordar el Product Market Fit es cómo medirlo y evaluarlo.
No existe una forma receta para medir el ajuste producto/ mercado. Comprobarlo puede ser una tarea complicada. No existe una métrica concreta y aceptada de manera global que determine si se ha alcanzado o no el objetivo.
Sin embargo, hay algunas métricas habituales que pueden ayudar:
- Nivel de conversión y ventas:
En tu fase de validación, lo normal es que te dirijas a un número limitado de leads. Y es importante que consigas tus primeras ventas, tus «early adopters».
Si son buenos leads, es decir, leads cualificados, de calidad y que de alguna forma ya te conocen, debes aspirar a conseguir una tasa de conversión de al menos entre el 10% y el 25%. - Encuesta: “¿Te molestaría que desaparezca este producto?»:
Esta encuesta, elaborada por Sean Ellis, es para determinar si un producto ha sido introducido al mercado exitosamente.
Se basa en la pregunta “¿Cuál sería tu grado de decepción si este producto mañana dejara de existir?
En su libro, Hacking Growth, Ellis expone esta pregunta con cuatro posibles respuestas:
- Muy decepcionado
- Un poco decepcionado
- Nada decepcionado (en realidad no era tan útil)
- N/A (ya no lo uso)
Si la proporción de la respuesta “muy decepcionado” es más del 40%, entonces enhorabuena; eso significa que has alcanzado el Product/Market Fit el producto/ mercado adecuado.
- Encuesta del Grado de Recomendación (Net Promoter Score)
Es una manera de medir la satisfacción de nuestros clientes. Consiste en preguntar a tus “early adopters”, que valoren en una escala de 0 a 10 la siguiente pregunta: “¿Recomendarías nuestro producto o servicio a un amigo o colega?”.
Las encuestas tienen la ventaja de que son rápidas de implementar y te pueden proporcionar tus primeros datos sobre tu Product/Market Fit.
Sin embargo, no debes fiarte del todo de las encuestas. Son un primer indicador, pero es mucho más seguro tomar decisiones en base a datos de lo que la gente hace que de lo que dicen que harían.
Además las encuestas no te ayudan a medir el tamaño del mercado, que es un dato fundamental a la hora de decidir sobre el potencial de tu negocio.
Para eso es importante manejar otras dos métricas:
- Métricas de engagement:
Necesitas confirmar que el cliente realmente está utilizando tu producto o servicio.
- Tasas de retención y cancelación
Saber si tus clientes repiten o se van (tasa de cancelación). Para esto es necesario que transcurra el tiempo necesario y que tomes muestras en base a cohortes.
Luego podrás afinar los datos para los segmentos más relevantes de tu mercado y profundizar en el conocimiento de los que se quedan y los que se van mediante encuestas específicas.
Conclusión
En definitiva el Product/Market Fit busca primero alcanzar un segmento de mercado objetivo, pretende estimar el potencial al que puede llegar la startup y para lograrlo tiene un conjunto de tests con los que valorar si se puede pasar a una etapa de growth.
Hacer pequeños cambios de manera continua ayuda a entender hacia dónde debe ir tu producto/servicio. Los clientes empiezan a entender su valor y compartirán su experiencia positiva con otros usuarios. Vas a darte cuenta que las cosas están pasando naturalmente. Ahí sabrás que tienes tu Product/Market Fit. Y cuando esto suceda, comienza la magia.
Fuentes:
I2btech
IEBSchool
Innokabi
Medium
Pmarchive
Blog explorerbyx
Por Bianca Damiano y Sergi Vila