Construye el Pitch de Venta Perfecto
Un pitch de ventas eficaz suele ser más difícil de lo esperado. Es una calle de doble sentido en la que se mantiene una conversación con el cliente, se le hacen preguntas reales y se le ofrece una solución al problema que tiene. Los discursos eficaces exigen mucho trabajo y un esfuerzo consciente para alejarse del guión. Con esto en mente, hay siete pasos para construir el discurso de ventas perfecto.
Haz la debida diligencia
Los discursos de ventas ya no consisten en lanzar información al comprador potencial. Por el contrario, deben estar perfectamente elaborados teniendo en cuenta las necesidades del cliente. Por ello, es fundamental realizar una investigación previa sobre el comprador potencial. Esta investigación le permite destacar los aspectos de su negocio que serán más beneficiosos para el consumidor. De este modo se consigue una fácil alineación entre su producto o servicio y las necesidades del cliente.
Contacte con las personas adecuadas
Toda la investigación y la información sobre el cliente no le servirán de nada si no se pone en contacto con la persona que toma las decisiones y controla la compra. Antes del discurso de venta, asegúrese de que habla con la persona que no sólo entiende realmente el negocio, sino que también es quien toma las decisiones.
Enganche a la audiencia
Es importante comenzar el discurso de venta con un gancho, o una breve declaración que despierte el interés de la audiencia. Este componente está pensado para atraer a la audiencia y prepararla para el cuerpo de su discurso de ventas. Además, el gancho es un buen lugar para insertar declaraciones de credibilidad. Por ejemplo, si usted ofrece un producto o servicio médico y es médico, la autenticidad de su empresa aumentará en la mente de un consumidor potencial. En general, esta parte del discurso de ventas prepara el escenario para el resto de la presentación.
Resolver el problema
Guy Kawasaki, autor y capitalista de riesgo, dijo: "El encanto es la forma más pura de las ventas. El encanto consiste en cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas porque les proporcionas una visión o una forma de hacer las cosas mejor. La diferencia entre el encanto y la simple venta es que con el encanto tienes en cuenta los intereses de la otra persona". Los clientes siempre reaccionarán mejor ante un producto o servicio que resuelva un problema. Tu trabajo en un discurso de ventas es identificar este problema y explicar por qué tu empresa es la que mejor resuelve ese problema. Cada discurso debe abordar de forma exclusiva el problema de cada comprador potencial y ofrecer una serie de soluciones.
Conozca a la competencia
Su discurso de ventas no sólo debe incluir soluciones a los problemas del cliente potencial, sino que también debe abordar las objeciones que éste pueda tener. Las objeciones de venta más comunes se dividen en cuatro categorías: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo. Un ejemplo común ocurre cuando el comprador potencial posee actualmente un producto o servicio similar o está considerando una empresa de la competencia. En este caso, debe destacar lo que diferencia a su empresa de la competencia. En última instancia, se requiere una gran preparación para lograr esta hazaña, pero aumenta en gran medida la probabilidad de que el comprador quede más impresionado con su empresa.
El "por qué" de la conclusión
El "por qué" de la conclusión es el componente más importante del discurso de ventas. Informa realmente a la audiencia de por qué ofrece un producto o servicio superior. Al preparar esta parte del discurso, es importante preguntarse por qué su producto es mejor que el de sus competidores y por qué es la mejor manera de resolver el problema mencionado al que se enfrenta el consumidor. Estos puntos pretenden consolidar la importancia de su producto en la mente de los compradores.
Conclusión
La conclusión es el componente final del discurso de ventas y tiene por objeto impulsar los puntos clave de su negocio. Además, es importante mostrar tu pasión por el producto o servicio que vendes. Esta pasión mostrará a los compradores por qué deberían interesarse también por tu negocio. Por último, dependiendo del contenido de su gancho, puede ser beneficioso relacionar la conclusión con el gancho de alguna manera.
Tras la conclusión, si el comprador tiene alguna duda o inquietud, lo más probable es que le pregunte sobre ella. Por ello, es importante que seas un experto en todos los aspectos de tu negocio. Si respondes con éxito a sus preguntas y disipas las dudas, tu producto o servicio se vuelve inmediatamente más atractivo.
En general, es importante recordar que un discurso de ventas eficaz no es un discurso memorizado. Cada uno de ellos debe ser elaborado de forma exclusiva para las necesidades y los problemas de cada comprador. En última instancia, los siete pasos anteriores proporcionan la columna vertebral necesaria para generar el discurso de ventas ideal. El resto depende de usted.
Fuente:
Leung, S. (2014, February 4). How to Make a Good Sales Pitch in 7 Steps. Retrieved June 18, 2019.