Cómo facturan millones los e-commerce en temporada de black friday y navidades
El comercio electrónico, o e-commerce, se refiere a la compra y venta de productos o servicios a través de internet. Ha sido una forma popular para que las empresas lleguen a clientes en todo el mundo, y ofrece muchos beneficios en comparación con las tiendas tradicionales. En España el comercio electrónico ha experimentado un crecimiento constante en los últimos años. Según el Observatorio del eCommerce de la Asociación de Comercio Electrónico y Marketing Online, en 2021 había más de 300,000 empresas con presencia en el comercio electrónico en España, representando un aumento del 10% en comparación con el año anterior.
Sin embargo, tener una startup de e-commerce puede ser un desafío, especialmente en fechas de alta facturación como Black Friday y navidades, ya que hay mucha competencia y se requiere una presencia sólida en línea.
Durante la temporada navideña, los e-commerce enfrentan el aumento de la demanda y el tráfico online, la competencia feroz por la atención de los consumidores y la logística de entrega y distribución. Además, el valor de las ventas en línea en el país alcanzó los 29,300 millones de euros en 2021, lo que supone un crecimiento del 21% en comparación con el año anterior. Es importante tener un plan bien estructurado para enfrentar estos desafíos y tener éxito durante esta época.
Para hablar de ello nos acompañaron en nuestro Bcapital Day de Diciembre 3 de los CEOs con mayor experiencia en el mundo del comercio electrónico, dispuestos a compartir sus conocimientos y perspectivas sobre sus estrategias más exitosas en el último mes del año.
Alejandro Porras Martorell es el fundador y CEO de Alohas, una empresa de moda española que se especializa en sandalias de plataforma y zapatillas de deporte. Desde su fundación en 2015, Alohas ha experimentado un crecimiento impresionante, aumentando sus ventas un 300% en el último año y llegando a más de 150 países a través de su sitio web. Además de su éxito comercial, Alohas también se ha destacado por su compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social, utilizando materiales éticos y sostenibles en sus productos y trabajando con organizaciones sin fines de lucro.
Marc Momplet es el cofundador y CEO de Hippy Collective, la marca de CBD que aspira a convertirse en el principal proveedor de Europa. La startup ha establecido una fuerte presencia en el mercado de los productos de CBD y ha logrado un crecimiento sostenido desde su primer año de vida. La empresa ofrece una amplia variedad de productos de CBD de alta calidad, incluyendo aceites, pastillas, cremas y más.
Javier Bonnin Jordi es el cofundador y co-CEO de Nerety, la startup de moda española que se enfoca en ofrecer productos únicos y de marcas poco conocidas. Además del éxito en España, Nerety ha expandido su presencia online, llegando a más de 50 países a través de su sitio web. Todos estos líderes empresariales tienen pasión por vender y están trabajando para crear empresas sostenibles y éticas en un mercado altamente competitivo.
Las tres empresas usan varias estrategias para atraer clientes, cómo mantenerse al tanto de las tendencias de la moda, trabajar con influencers y usar las redes sociales para generar entusiasmo en torno a sus productos.
“Nosotros creemos mucho en el valor de la comunidad. Tenemos relación permanente con unas 500 influencers del mundo; les enviamos productos y tenemos el hashtag #alohachicas que nos permite comunicar muy bien nuevos productos y lanzamientos. Es muy aspiracional porque nuestros clientes las siguen y quieren los productos que ellas usan.”, afirmó Alejandro Porras.
“No es sostenible. Hay muchas ineficiencias en stock y es difícil enviar tantos paquetes en un periodo tan comprimido. Lo que hacemos con el pricing es dar un descuento al principio del ciclo de pricing, fomentando la compra bajo demanda. Estamos alineados con nuestro cliente para hacer el supply chain más eficiente.”, argumentó el Founder de Alohas.
“Lo más interesante es dos semanas antes de Black Friday empezar una campaña de Hype. Así todo el mundo sabe qué producto hay y qué día comprarlo. Cuando se tiene un e-commerce, no siempre hace falta hacer un descuento enorme; el cliente quiere saber cuál es el mejor momento para comprar. Este año vendimos un producto limitado durante Black Friday y dimos regalos dependiendo del valor de la compra. No hicimos ningún descuento, sino que incentivamos al cliente para que compre en esta época. Crear campañas similares siempre ha funcionado en mis negocios anteriores.”, dijo Marc Momplet.
En términos de publicidad, estas empresas enfatizaron el valor de crear un sentido de comunidad y trabajar con personas influyentes en lugar de depender únicamente de los anuncios, que siguen aumentando de precio con el paso del tiempo.
Durante la temporada navideña, también es común ver un aumento en el costo por clic (CPC) en publicidad en línea. Según un estudio de WordStream, el CPC aumentó en un 17% durante la temporada navideña de 2021. Esto se debe a la mayor demanda por anuncios en esta época del año, ya que las empresas compiten por el tráfico y la atención de los consumidores.
“Hemos invertido tres o cuatro veces más en Black Friday y lo hemos notado poco en el nivel de facturación. Hemos aprendido lo importante que es la comunidad en ese momento.” Confesó Javier Bonnin. Alejandro Porras también es consciente de las limitaciones de los ads actuales y busca soluciones de futuro innovadoras. “Alohas no será una marca sino una plataforma; los clientes e influencers, incluso miembros del team y otras marcas, podrán interactuar y generar contenido. De esta manera dependemos menos de Facebook Ads”.
Sin embargo, de momento esa opción sólo es un proyecto de futuro, a pesar de que las ads se hayan convertido en una herramienta costosa para llegar al cliente, estas son de las mejores formas para medir revenue. Todas las plataformas están muy bien montadas y nos permiten ver el retorno de inversión, ROAS… Poner una pancarta en la calle también atrae clientes pero es más difícil saber qué funciona y qué no. “ En cualquier caso, como contestó Porras, es importante considerar cuidadosamente cómo se invierte en publicidad y asegurarse de que se obtiene el mayor beneficio posible. En resumen, pagar por anuncios es una forma eficaz de promocionar un negocio y atraer a nuevos clientes, siempre y cuando se mida y optimice adecuadamente.
Marc Momplet también mencionó que uno de los desafíos a los que se enfrenta su empresa es vender su producto sin mostrarlo. Esto se debe a que el producto en cuestión, CBD, sigue siendo muy restringido. Sin embargo, Momplet menciona que han logrado superar este problema simplemente comunicando de manera efectiva. Esto demuestra la importancia de la comunicación en la promoción de un producto. Es interesante ver cómo Hippy Collective ha encontrado maneras creativas de promocionar su startup y atraer a los clientes a pesar de las restricciones esperadas.
Aunque el Black Friday y las navidades puedan ser un desafío para el e-commerce, estos 3 CEOs nos han demostrado que lo importante siempre será conocer a profundidad el mercado, entender que es valioso para el cliente y darle lo que está buscando a nivel de producto y servicio. Quisiéramos pensar que hay un ingrediente secreto que nos permita facturar millones y millones, pero la realidad es que cada negocio tiene su particularidad. Desde usar Telegram para comunicar el producto, construir comunidad y hacer partnerships con grandes plataformas hasta tener un gran presupuesto para anuncios y campañas de descuentos, son unas de las cuantas estrategias que les han funcionado a nuestros invitados.
En conclusión, el éxito en el mundo del e-commerce requiere una combinación de atención a las tendencias, compromiso con la sostenibilidad y responsabilidad social, y una presencia fuerte online a través de las redes sociales y el trabajo con influencers. Los líderes empresariales Alejandro Porras Martorell, Marc Momplet y Javier Bonnin han demostrado esto a través de sus respectivas empresas, Alohas, Hippy Collective y Nerety, que han experimentado un crecimiento sostenido y han expandido su presencia a nivel internacional.
