Casos de éxito emprendedor: Xavier Casajoana

Entrevista a Xavier Casajoana, CEO de VozTelecom

En la tercera sesión de entrevistas a emprendedores, compartimos una charla con Xavier Casajoana, CEO de Voztelecom (recientemente adquirida por Gamma). 

En esta entrevista, realizada por Luis I. Cortes ejecutivo en Red Hat, socio de Bcombinator, business angel y advisor, Xavier nos explica cómo ha liderado VozTelecom a lo largo de 17 años llevándola por una trayectoria que para muchos es un sueño.

Xavier Casajoana ha sido capaz de crear una compañía innovadora que ha sabido crecer con la adecuada mezcla de financiación privada e institucional. Ha sacado Voz Telecom a bolsa en el Mercado Alternativo Bursátil (MAB) español y posteriormente ha liderado una operación de venta a Gamma Telecommunications, una empresa cotizada, líder internacional en telecomunicaciones.

En este diálogo Xavier comparte este camino, cuáles han sido sus principales retos y las lecciones que se extraen de la historia de VozTelecom.”

VozTelecom es la mayor empresa de Cloud PBX en España (esto es, centralita telefónica en la nube), aparte de los principales operadores de redes fijas y móviles. La compañía da servicio a los usuarios finales directamente y a través de una red de socios mayoristas, franquicias y distribuidores.

Inicios

VozTelecom fue creada en febrero de 2003 por cuatro socios que ya tenían experiencia profesional y venían del mundo de internet y las telecomunicaciones. “Vimos la oportunidad de desarrollar un negocio que no existía que era la voz IP y lo visualizamos”, cuenta Casajoana CEO de la empresa.

La idea de la compañía era desarrollar tecnología que no existía en ese momento, con el objetivo de que los operadores pudieran ofrecer voz IP a sus clientes. Pero su idea de negocio cambió radicalmente en 2008, cuando se convirtió en un operador de servicios para empresas.

¿Cómo sacar valor de algo que ya es una commodity?

En febrero de 2003, cuando se creó la compañía no existía Skype. “Lo que nosotros visualizamos en ese momento es que la telefonía por Internet, o voz sobre IP (VoIP) se iba a convertir en una aplicación más en el ecosistema de internet, ya que había muy pocas aplicaciones que usaran la voz”, cuenta.

En ese momento, Xavier y su equipo vieron esa oportunidad. “Lo importante no es la tecnología que usas, sino qué necesidad del cliente resuelves”, exclama. Aunque a lo largo de estos años la voz sobre IP se ha convertido en una commodity (con aplicaciones como el propio Skype o WhatsApp como ejemplos, lo que se ha mantenido y lo que define a VozTelecom es la necesidad que tienen las empresas y sus profesionales de comunicarse con clientes y proveedores con herramientas avanzadas y fiables que se adapten a su entorno de trabajo.

Cómo llegan al producto

“En nuestro caso te lleva la circunstancia y la necesidad”, admite Xavier. La empresa se fundó con autofinanciación de los socios y su reto era que tenían cash para 12 meses. Ese fue el plazo que se dieron para crear la tecnología, la primera solución y conseguir más financiación. 

En 2004 VozTelecom consiguió su primer cliente, y posteriormente firma contratos con operadores en Europa y Latinoamérica, desarrollando ese modelo de negocio hasta 2007. Los componentes de ingreso eran que una operador compraba el servicio, pagaba un fee de inicio y una cuota mensual por el servicio.

Pero a la hora de la verdad, el negocio no crecía al ritmo que el equipo deseaba. “Los operadores no aportaban un volumen relevante de clientes que nos permitiera  tener ingresos recurrentes suficientes”. A pesar de que terminaron el 2007 con un gran resultado -25 operadores conectados- les preocupaba que generaban un nivel de ingresos bajos y sin visibilidad de cuándo estos operadores aportarían más clientes. “Cada uno tenía un target de cliente distinto y una motivación muy diferente. Era difícil incluir esa dinámica”, admitió Casajoana.

Cambio de modelo de negocio

“En 2007 nos dimos cuenta de que teníamos que reinventarnos o cerrar”. Casajoana confiesa que ninguno de los clientes de la plataforma iba agresivamente al mercado a ofrecer el servicio, dado que lo querían sólo de forma defensiva, para estar preparados en el caso de que la telefonía IP fuera un éxito, pero no lo consideraban una apuesta estratégica.

A partir de esa lectura, el equipo se planteó la idea de convertirse en un operador, para ofrecer su servicio y ser dueños de su propio destino. “Tenemos la tecnología y sabemos hacerlo”, se animó Xavier.

“Decidimos dejar de ser una compañía que crea tecnología para operadores, a crear nuestro propio producto, para explotarnos y dirigirnos a las PYMES y ofrecerles un buen soporte de atención al cliente”, comenta.

Crecer requiere dinero

“Hemos invertido muchísimo dinero en la compañía ya que afortunadamente pudimos conseguir el capital”, admite Xavier. Sabían que si entraban a un mercado tan inmaduro como el de la la telefonía IP, no podían plantearse escenarios de rentabilidad a corto plazo ni a medio plazo.

“Nuestro objetivo, cuando nos convertimos en operador, fue convertirnos en el primer operador de comunicaciones de la nube en España y ser el líderes del mercado”, explica Casajoana. Ese era su objetivo y su ambición, y sigue siendola. “Lo conseguimos y seguimos siendo los líderes del mercado, después de los 5 operadores tradicionales”, resalta.

Financiación

VozTelecom comenzó con Friends, Fools and Family. Fue una primera ronda de capital semilla, donde juntaron fondos públicos como privados y tres accionistas aportaron 600.000 euros a la compañía.

Cuando realizaron el cambio de modelo, entre 2006 y 2008 contaron con un nuevo inversor que aportó a la compañía 1,5 millones de euros, tras lo cual acudieron a capital de crecimiento. Esta financiación les permitió cambiar el modelo de negocio de la compañía.

Dos años después hicieron una nueva ronda de un millón de euros, y posteriormente estuvieron cinco años con la compañía financiandose con su propio resultado positivo. Entre 2008 y 2010 empezaron a entrar en rentabilidad, hasta que el mercado empezó a crecer más de lo que podían abarcar y el crecimiento se comenzó a ralentizar. 

En 2014 VozTelecom empezó a desarrollar una nueva estrategia de crecimiento. “Nosotros hasta ese momento habíamos crecido con una estrategia basada en el canal de distribución, pero también vimos que ese modelo no escalaba para los siguientes cinco años y ahí diseñamos un nuevo plan de crecimiento”.

El nuevo plan consistió en desarrollar una red de franquicias especializadas en llevar los servicios a las PYMES, cien por cien dedicada a la comercialización de VozTelecom, la inversión de marca y generación de demanda por parte de la compañía. “Eso requería una financiación y tuvimos que recurrir a nuevos inversores”, admite Casajoana.

“Y ahí fue cuando vimos la oportunidad, y dimos el salto al Mercado Alternativo Bursátil (MAB). Era una buena oportunidad para convertirnos en una empresa cotizada y con ello dar entrada a una tipología de inversor diferente al capital riesgo, que te permitía tener una visión más a medio y largo plazo para acometer operaciones de compra y adquisiciones de compañías”, agrega.

Viendo que el MAB era su mejor opción  en aquel momento, levantaron 3 millones de euros de inversores en bolsa y eso apoyó la siguiente etapa de crecimiento con el despliegue del canal de distribución especializado.

Las claves de la salida a la bolsa

Para salir a la bolsa Xavier Casajoana destaca 3 elementos clave:

1. Tener una gestión de la compañía muy profesionalizada, tanto de estrategia, como de ejecución y la parte financiera.
2. Cantidad de inversores. Pasar de tener unos pocos inversores institucionales a tener cientos de medianos y pequeños inversores, aunque la mayor parte del capital continúe estando en manos de unos pocos. “Son muchos accionistas los que están involucrados, que creen en tu proyecto y a los que también te debes no solamente en información, sino también en resultados”, detalla Xavier. “Tienes que estar permanentemente cuidando la exposición pública y trabajando para que ellos conozcan la evolución de la compañía y continuamente seguir motivando nuevos accionistas”, concluye.
3. Búsqueda de accionistas permanente. Tus clientes, ya no son sólo los clientes de producto de comunicaciones, sino los que van a comprar acciones de tu compañía. Le tienes que vender tu plan de negocios, tus previsiones, tus expectativas y tus resultados.
   

El éxito del equipo

Cuando Xavier Casajoana creó VozTelecom, creyó que los más adecuado fuera que las posiciones claves de la compañía estuvieran ocupadas por socios. “Yo jamás me hubiera aventurado a crear la empresa solo, eso lo tenía clarísimo. Podría tener la idea, pero no tenía la capacidad para hacerlo solo”.

Enseguida su objetivo fue convencer a otras personas a las cuales él creía que eran buenos profesionales y los motivó para que se incorporaran como socios y profesionales en su área de responsabilidad.

“Cuando creas una compañía tienes que rodearte de muy buenos profesionales que tengan su compromiso alineado con lo que quieres en los próximos 3, 5 o 10 años en la compañía”.

Proceso de venta 

Xavier Casajoana sabía que en algún momento iban a ser líderes cuando el mercado madurase en su segmento, y que habría alguien afuera de España que podría tener interés y querer comprar al líder de ese mercado.

“Nosotros teníamos en claro que los potenciales compradores tenían que ser compañías como la nuestra en otros países de Europa o Estados Unidos”, admite.

“Además de la financiación en sí para continuar con nuestro crecimiento, otra de las razones por las cuales dimos el salto al MAB fue porque vimos que para que una venta ocurriese de la forma más fácil posible, lo mejor era hacer la compañía cotizada, porque al final lo más difícil es poner a los accionistas de acuerdo con el precio”.

Y agrega: “Normalmente el precio lo pone el comprador y tú lo aceptas o no, pero en este caso, siendo una empresa cotizada, el precio ya no sólo lo dice el comprador, el precio lo fija el mercado”.

En 2016 empezaron a ver que en Europa había empresas como VozTelecom que estaban ganando tamaño fuerte en mercados más maduros que el español, como en Francia, Holanda, Bélgica y Reino Unido.

“A partir de ahí, de forma natural empezamos a establacer contactos con estas compañías para conocernos. Antes de salir al MAB ya teníamos contacto con cinco, seis compañías similares a nosotros con las que nos veíamos en reuniones sectoriales en Europa y poco a poco fuimos tejiendo una red de contactos”, revela.

Finalmente llegó el momento en que esas empresas quisieron expandirse en el mercado y miraron a España como una oportunidad.  “A partir de ahí comenzamos conversaciones con alguna de estas compañías y se terminó materializando la venta a Gamma”.

El proceso de venta de una empresa pública

Cuando la empresa es cotizada, debes funcionar muy transparentemente. No se pueden establecer negociaciones ni acuerdos con posibles compradores que el mercado no conozca. “Tienes que ser muy cuidadoso, tener buenos asesores que te guíen para conducir ese proceso sin vulnerar los derechos de todos los accionistas”.

“Estas negociaciones primero empiezan por buscar un acuerdo directo entre el posible comprador y los accionistas mayoritarios. El comprador determina el precio que está dispuesto a pagar, con la esperanza de que le encaja al accionista mayoritario y que otorgue una prima suficiente al accionista minoritario”, explica Xavier.

“El comprador tiene claro ese escenario. También hay contacto con el management, y más cuando éstos son socios y accionistas. Nuestra responsabilidad también fue pensar y planificar el día después. Dado que algunos de los socios financieros salen de la compañía, ¿cuál es el plan para los socios que se quedan en el accionariado de la compañía? Es un factor que hay que trabajar con el posible comprador”, resalta. 

La evolución de VozTelecom en Gamma

“Cuando alguien compra una compañía con ella también viene el equipo humano, lo cual es crítico cuando se entra en un nuevo mercado. Gamma invirtio estratégicamente, para que VozTelecom siguiera creciendo en el mercado español, que puediera tener más fortaleza, sobre todo financiera, y de know how”, explica Casajoana.

“El objetivo de Gamma es que nosotros sigamos en frente de la compañía, y comprometidos ya no sólo con VozTelecom sino en proyecto conjunto, contribuyendo y ganando clientes, creciendo y consolidando un mercado”. 

“Gamma y nosotros tenemos un compromiso a largo plazo, que incluye un periodo de permanencia como la mejor manera de unir nuestro destino al de ellos. VozTelecom continuará creciendo con nuestro apoyo como socios y gestores, y aportaremos valor desde aquí a Gamma como empresa líder en telecomunicaciones.”, concluye Xavier.

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Por Luis I. Cortés y Bianca Damiano