B-Talks: Casos de éxito emprendedor · Jesús Alonso Gallo

En nuestro último encuentro de B-Talks nos conectamos con Jesús Alonso Gallo, emprendedor en serie con más de 35 años de experiencia. También, es mentor y profesor EOI, EAE, UCM y el Instituto de Pensamiento Positivo. Además, ha creado creado cuatro empresas y ha vendido tres de ellas, dos a multinacionales: Drosoft a Electronic Arts y Restaurantes.com al Grupo Michelin. Según sus propias palabras, su misión es “ayudar a identificar vocaciones emprendedoras en aquellas personas que sienten la llamada de la selva”.

En una charla apasionante, realizada por Luis Cortes, ejecutivo en Red Hat y socio de Bcombinator, Jesús nos cuenta algunas de sus experiencias. Cómo llegó a vender su empresa al Grupo Michelin, sociedades, sus métodos de venta y más.

Inicios

“Desde niño me encantaba imaginar negocios”, admite. Jesús se define como un vendedor y así lo vive. “Yo creo que cuando te gusta vender, entonces nunca tienes problemas en la vida profesional, porque sabes convencer a los demás”, dice. Y remata: “Convencer es vencer con la palabra”.

Jesús comenzó su camino estudiando periodismo, hasta que se dio cuenta que quería otra cosa y abandonó la carrera para iniciar su primera empresa. Su emprendimiento inicial fue Dinamic, donde revolucionaron el mercado con videojuegos de 8 bits. La segunda Dinamic Multimedia, donde crearon PC Fútbol, un fenómeno sociológico en España. La tercera FX Interactive, también dedicada a los videojuegos y por último, y su sueño hecho realidad, Restaurantes.com.

Qué cosas han cambiado en la manera de emprender

“Las diferencias son abismales”, expresa. Antes de que naciera el ecosistema, no había acceso a la financiación, era diferente. Se podía emprender con ahorros o con financiación bancaria en unas condiciones no beneficiosas. “Ahora hay un ecosistema, las cosas han cambiado”, acepta.

Las creencias y el éxito

Mientras hace un revival de los momentos como emprendedor, Jesús relata: “Yo lo vivía como que estaba bendecido”. Y reflexiona: “Toda la vida he sido ateo y después he tenido una etapa  agnóstica. Cuando era ateo, decía: ‘yo creo que Dios no existe, pero soy feliz’”. Por otro lado, cuando era agnóstico pensaba: “yo no sé si Dios existe o no, pero me da igual, porque soy feliz”.

Hoy en día, es consciente de que determinadas cosas que le han sucedido en la vida, son imposibles de explicar. “Lo único que me lo explica hoy es la existencia de Dios”.

El éxito que estaban teniendo con PC Fútbol de Dinamic Multimedia era estupendo. Y parafrasea: “Cada vez que plantamos en la tierra un garbanzo, crece una planta y nos genera cientos de garbanzos. Eso es lo que nos pasaba. Cada cosa que hacíamos nos salía bien y todo era disfrutar”.

Jesús recuerda trabajar durante el día y luego pasar toda la noche en el almacén, montando videojuegos, cajas, el packaging, etc. “Lo que le pasa a Apple cuando lanza un nuevo producto y la gente duerme en la calle y acampa, nosotros lo vivimos y lo experimentamos en carne propia”, explica.

Dedícate a algo que conoces

Gallo aconseja a los emprendedores hacer un análisis básico de cuáles son las competencias esenciales necesarias para lanzarse a un emprendimiento. “Yo le digo a todo el mundo que tienen que construir cosas en un territorio que conozcan. Porque pretender crear una empresa en un área de conocimiento que no tienes idea, eso es una garantía de que vas a perder tu dinero y tu tiempo”.

En qué momento te das cuenta de que tienes algo grande

“Yo lo veía clarísimamente”, expresa. En un momento los socios de Dinamic Multimedia llegaron a un acuerdo para vender un porcentaje mayoritario. Esto se debió a que habían tenido muchas dificultades antes del éxito. Por lo tanto, cedieron el 70% del capital a un inversor financiero. “Ellos tenían el 30% y gestionaban la empresa, se dejaban la vida y se ponían unos sueldos pequeños”.

En un momento determinado, el inversor que tenía el 70% “se le inyectaron los ojos en sangre”. Vio una oportunidad. “Hizo un golpe de estado, quiso quedarse con el 100% de la empresa, en vez de comprarla al justo precio”. Jesús presentó su dimisión, los socios tuvieron batalla legal, que luego ganó la parte que tenía la razón. Con ese dinero, fundaron FX Interactive.

En base a las lecciones anteriores, qué cambiarías

“El mundo es una cosa sorprendente”, dice. Y explica que presentó su renuncia por respeto a sus compañeros y salió con “una mano delante y otra detrás”. Los socios reconocieron esto y cuando crearon FX Interactive, pusieron la parte del capital que él no podía para que fuesen socios, en cinco partes iguales.

La función de Gallo era comprar alrededor del mundo la propiedad intelectual y los derechos y se dedicaba a venderlos. En un momento, debido a una intervención de salud, tuvo que ausentarse. Cuando regresó a la empresa notó que no era bien recibido y que la comunión con sus socios se había terminado.

“Les vendí mis acciones y cada uno por su sitio”, cuenta. “Lo que ellos hicieron conmigo fue lo que intentaron hacerle a ellos en el pasado”. Posteriormente, valoraron sus acciones con una tasa de descuento del 90% y sus acciones valían, a valor de mercado, muchísimo más. “No quise tener ningún problema jurídico, ni meterme en líos. Les retire el saludo y ellos fueron por su camino y yo por el mío”.

En consecuencia, reflexiona: “La vida es una sorpresa, porque estás con unas personas con las que te entiendes a la perfección durante montañas de años y un día se produce el divorcio. Y esto pasa con los seres humanos, en pareja y con los socios”.

Hay alguna señal o alguna manera de saber si algo así se acerca

“Yo creo que se puede averiguar o se puede ver”, admite. El consejo de Jesús es asociarse con personas que no conoces. Es decir, que no tienes vínculos afectivos de amistad ni de sangre. “Asóciate con una persona porque profesionalmente tiene conocimientos que, a la vez, son complementarios a los tuyos y son buenos para un emprendimiento”.

Los inicios de restaurantes.com

En uno de esos momentos epifánicos, haciendo investigación por internet, Jesús llegó a una página web que se llamaba Restaurantes.com. El inicio tenía un cartel que decía “vendo esta web y el dominio por 150 mil dólares”. Luego, negoció con el propietario, llegaron a un acuerdo y allí comenzó todo.

Qué parte de la idea tenías en ese momento VS lo que finalmente terminó siendo

“Era muy parecido. Había hecho un análisis previo. Lo que yo veía es que se habían construido operadores distintos en EE.UU y otros mercados, que lo que hacían era un marketplace. Le decían a los restaurantes que le iban a dar una solución para enviar reservas de mesas a su espacio”. Y dice: “ellos fueron los grandes creadores de este modelo, lo voy a hacer en España”.

Cómo llegas a conseguir la masa crítica

“Una de las cosas más importantes que debes hacer cuando atacas un mercado, es hacer un estudio de taxonomía de clientes”, explica.

El ejercicio se basa en separar a los clientes en familias o en tribus o en naturaleza de clientes que son comunes. “El juego consiste en tocarle la puerta a aquellos que cuando les digas ‘hola’ te van a dar un abrazo. Pero no visitarás a los clientes que te digan que no”, detalla.

Haciendo esta segmentación y pruebas de campo, encuentras la tasa de positividad. O sea, la tasa de respuesta de uno frente a otros.

“Yo descubrí que si intentaba predicar mi religión de restaurantes.com en lugares ultra tradicionales, cuando hablaba con el interlocutor era como ir a la prehistoria”, cuenta.

En este proceso, Jesús se dio cuenta de que había una gran parte del sector que quería vivir en “la más posible opacidad fiscal”. Por lo cual, digitalizar su negocio no era una buena idea para ellos. 

Por otra parte, se encontraban los restaurantes modernos, con música, con gente con inquietudes. Además algunos tenían webs y redes sociales. “Yo llegaba a ese tipo de clientes y les decía: “Oye, una cosita, te mando clientes y me mandas €2 por comensal. Si te mando una mesa de 2, €4. Si son 5, me debes €10. ¿Firmas el contrato o no? No tienes que pagar nada, es todo éxito. Se tiraban de cabeza”. 

“Me dediqué a aquellos que querían ser ayudados”. Jesús acompañó a los restaurantes que querían abrazar la digitalización, ya que sabían que las redes sociales habían llegado para quedarse. También, que los consumidores, próximamente, iban a querer empezar a reservar online y no por llamada telefónica.

Cómo llegan a los clientes

Cuando comenzó el proyecto Jesús no tenía recursos económicos. Lo que hizo fue crear un equipo de ventas montado por “mujeres guerreras”. “Tenía vendedoras y eran todo un perfil de mujeres que estaban fuera del circuito de las empresas. Tenían hijos a su cargo y el marido se había ido por tabaco y no había regresado”.

“Conseguí un grupo de vendedores de ese perfil y monté un sistema de vendedores comisionistas”. Y agrega: “eran las mejores vendedoras del mundo”.

La solución de Restaurantes.com

“Nuestra propuesta de valor era incrementar la tasa de ocupación del restaurante”, comenta. Muchos cuando veían los resultados y sus salones llenos, querían prescindir de la ayuda de restaurantes.com. Pero cuando se daban cuenta que sin la plataforma no tenían tanta demanda, lo volvían a buscar.

Posteriormente, empezaron a pensar cómo se podía sofisticar el producto. Por eso, comenzaron a hacer las páginas webs a los restaurantes sin cobrarles nada. “Les explotaba la cabeza”, dice.

En consecuencia, cuando a alguien se le ocurría no pagar, les daban de baja la página y la dejaban con un cartel que decía “esta página web no está disponible momentáneamente por impago”. Rápidamente, los clientes pagaban lo que debían. “Lo que vi en ese sector es para escribir un libro”, expresa.

Sociedades

“Cuando empecé con el proyecto estaba solo en el análisis de competencias esenciales, había dos que eran las más importantes: la capacidad de ejecutar comercialmente y convencer a miles de restaurantes que te pagaran por llevarle clientes. Y la segunda cuestión, era la plataforma tecnológica”.

Allí fue cuando apareció Antonio Fernández Ruiz, matemático de formación y experto en crear plataformas tecnológicas intensivas.

Por otro lado, Restaurantes.com fusionó su negocio con restalo.com. Hicieron un media for equity con A3 media. Publicitaron en televisión, empezaron a crecer y abrieron sede en México. Luego compraron una empresa que tenía un software de gestión de reservas y la compañía empezó a hacerse más grande.

Capital

“Empezamos con nada de dinero, yo hice la aportación del dominio y el diseño. Y su socio, Antonio Fernández Ruiz, aportó el fondo de comercio de una empresa.

Por otro lado, Restalo.com tenía en su accionariado un fondo de capital riesgo, por lo que al juntar las dos empresas, restaurantes.com estaba participado.

En un momento determinado, el fondo llevaba una larga batalla con Restalo. Con nosotros habían arreglado más o menos el problema y entonces dijeron vamos a ver si hay alguien interesado.

Proceso de venta a Michelin

“Hicimos una operación de venta, liderada por un fondo de capital riesgo, que tenía mucho interés en liquidar esa posición y levantar su siguiente vehículo”, cuenta.

Jesús le entregó al fondo unas tarjetas personales de gente de Michelin, “ellos tienen que estar en este proceso”. Entre los posibles compradores, también se encontraba TripAdvisor y otras empresas.

Durante el proceso de búsqueda de comprador, Jesús confiesa: “En un post it escribí: ‘voy a venderle restaurantes.com a Michelin’ y lo pegué en la nevera de mi casa. Entonces cuando ocurrió, sentí cosas que son curiosas. Porque la probabilidad de que eso ocurriera, cuando hice el brindis al sol, era imposible”, confiesa.

Y termina: “Al final no fue una cosa chula. Ellos fueron los interesados en comprar y nosotros vendimos y fuimos felices y comimos perdices”.

El día después...

“En nuestro caso, por hacerlo divertido, recibimos un correo que decía más o menos así: ‘Oye, puedes ir a hacer pis cuando quieras, para todo lo demás, debes enviar un mail con copia a 17 personas”. Y agrega: “Nos explicaron que ya no éramos una startup, que éramos parte de la corporación Michelin. Yo pedí la cuenta y me fui”.

Actualidad

En la actualidad es Inversor en Serie, Profesor, Mentor y Conferenciante colaborando con diversas instituciones públicas y privadas para ayudar a los nuevos emprendedores a conseguir sus sueños. Colabora entre otros con la Universidad Complutense, Escuela de Organización Industrial (EOI), con el Grupo Planeta en EAE, con el Master de Emprendedores del Instituto de Pensamiento Positivo, etc.

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Si te quedaste con ganas de escuchar más. Déjanos tus preguntas a continuación, se las haremos llegar a Jesús para que sean respondidas.